業務員年底和各種難纏客戶討款技巧，普通來說，在開發客戶的過程中，業務員常常會遇到的五類難纏客戶，也即是愚、刁、橫、冷、賴。
一、愚頑型客戶
以中國的理想，目前商界可稱為“儒商”的屈指可數，各地洗腳上田來經商的占了絕大多數。有句笑話：小學畢業生在當老板，初中生在搞管理，高中生在流水線上，大學生在辦公室當文員，研討生在國內搞家教，博士生在國外給人洗碗。固然說著令人心酸，卻是嚴酷的事實。
以我的察看，各地做經銷商這個層面的人，至少有七成達不到高中或中專文化層次。當然，文化水平的上下不能闡明什么，這里面有相當多的優秀經銷商，他們天賦很好，人又勤奮，會結交人，腦筋靈敏，結果在當地日積月累、做大作強了，成為當地商界之翹楚。
文化低不可怕，可怕的是心態和習氣。所謂“愚”，就是不肯學習，不肯承受重生事物，視野狹隘，不敢嘗試任何新品牌。所謂“頑”，就是頑固己見，自以為是，以成見對待任何新觀念、新形式。業務人員最怕遇到這種“死豬不怕開水燙”類型的人，油鹽不進，讓你一拳打在棉花上;磨破嘴皮，結果多是白搭。
辦法：關于“愚頑”型的人，需求的是耐煩，特別是要用簡單、樸素、易懂的言語停止溝通。或許你覺得和他打交道很累，但他聽到你神侃品牌、管理、企業文化、現代科技，他或許更累——你盡能夠走了，由于他聽不進去，也沒有興味。你別試圖給他**，弄不好嗆水的是你本人。感動他最簡單的方法，是讓他看得見摸得著，即：引導——你的產品及網點讓他看得見，讓他能夠比擬;承諾——把真實的配送效勞和能夠計算的利潤講分明，讓他覺得能摸得著。其實，這種人除非你沒有時機協作，假設勝利協作后就會覺得很好：他是死腦筋，你不用太多的維護，他也會跟你走到底。
二、刁鉆型客戶
這個世界，絕大多數人是與人為善、比擬好相處的，但也有少數人，非常樂于尷尬人，成心刁難你，從而取得人生的**或事業的成就感。這種人，常常對你的行業、企業、產品有或多或少的理解，但是屬于博古通今，典型的“半桶水”，卻偏偏自以為聰明，試圖撈小廉價。
總結：永遠不要用最仁慈的心愿去揣度客戶，我們獨一能做的只要兩點：一、在產品出廠之前，我們要認真細致地做好各項流程設計，各環節都要嚴厲標準。“蒼蠅不叮無縫的蛋”，不要給任何人挑瑕疵和找紕漏的時機。二、俗話說“買家哪有賣家精”，我們的銷售人員和客服人員，一定要用專業學問和技藝技巧武裝本人，練就一雙火眼金睛，這樣，那些半通不通的客戶試圖往你眼里摻沙子的時分，你才可能戳穿他的鬼花招。
三、野蠻型客戶
當今社會不乏野蠻之輩，特別是某些有點錢的爆發戶，其自我認識極容易收縮，他以至有種錯覺，可能覺得地球都能由于他的權力而中止轉動幾秒。
方法：野蠻的人不好對付，由于**手腕有時是防不勝防的。但是，還是必需要有對策：一，在真正施行**之前，任何一絲講理的時機都要爭取;講理一定要講到點子上，要直接、痛快，感動對方，而不是把是非曲直牽扯不清。二，迫不得已一定要及時**，要妥善維護好本人的人身和財富平安，置信任何貨物損失事后還能經過法律手腕挽回。當本人處于弱勢時不要試圖以暴制暴，走為上，安全就是最大的幸福。
四、冷漠型客戶
在企業培訓課上，教師們講的最多的，是如何處置好客情關系;各級指導勸誡最多的，也是要千萬不要得罪客戶。實踐上，誰會莫明其妙去得罪客戶呢?但有的客情關系，卻并非你想處置好，就能處置好。
我在廣東普寧就有這樣一家客戶，生意做的不錯，聽同行引見說，該老板娘非常兇猛。從開端接觸到協作至今，曾經六個年頭了，有一組數據頗能闡明問題：6年我對該店的訪問累計不下80次，其中遇到她自己不少于30次，按潮汕人的風俗她親身泡茶待客的不超越3次;她主動啟齒和我說話的不超越5次;我說話她搭理的不超越20次;她似乎曾經對我露過笑容的不超越2次;辭別時說過再見的不超越3次;她談到產質量量或價錢問題的時分0次;談及市場競爭0次;問及廠家狀況0次;主動報貨不超越3次。
在她的帶動下，她的公司員工也構成了類似的習尚，對上門的顧客滿臉堆笑，阿諛奉承;而對供給商，一轉眼就像借了他白面還了石灰，沒個好臉色，更無好招呼。幸虧她的老公還算正常人，只需他在，有事沒事都能簡單聊上幾句。否則，做業務上門的人，不是被白眼冷死，就是被話語噎死，至少也會本人郁悶而死。
話又說回來，你本人心里爽不爽不關她的事，她的銷量還真的不錯。特別難得的是，她付款真的夠直爽。或許是看在銀子的份上，本人憋屈了六年，卻協作了六年。假如如今有人倡議痛快砍掉她算了，我想本人會第一個跳出來反對：有什么大不了的?不就是他人缺個笑臉嘛!
辦法：這種人很精明，他以為你供貨給他是為了求利，他賣了你的貨，而且付了款給你，就不欠你的了，所以，一副拒人于千里之外的神態。我們一定要做到：一、無事不登三寶殿，非要訪問的話，一要言之無物，二要開門見山，三要言簡意賅。二、不要自作多情，避實就虛最好，別拉家常攀關系談交情。三、別以為這種人不和你談業務，他就不關懷業務，請你一定要把質量和價錢這兩個中心要素控制好，性價比是他還允許你在他門上晃的法寶，有了這法寶就有了護身符，你再閑逛十年也無妨。四，既然他不以為專業效勞是必需的，俺也沒必要自討不趣礙他的眼，要去，就趁中午他進來吃飯的空擋去!催款也不用電話了，痛快發條**好啦!
五、耍賴型客戶
看過格力總經理董明珠的《棋行天下》，她當年是從小業務員做起，第一個榮耀而艱巨的任務就是去安徽銅陵討款，那邊一家大客戶欠了格力空調公司四十幾萬，似乎無事普通。明珠同志吃住到他公司左近，天天到他公司搞掃地、端水等義務勞動，普遍結交他公司的員工，最后，該老板的下屬們被感化了，結合起來協同董明珠逼債，結果成全了董明珠同志的一世英名。
任何人都怕本人遭遇老賴，問題是商業活動中這類人著實不少，繞不開逃避不了，讓人頭痛讓人心痛。下面著重剖析一下對策：
1、事前預防。雖說沒有人天生就喜歡當老賴，某種意義上老賴也是被處境“逼”出來的，但一個人要走上“疑似老賴”的道路，必然有很多跡象!常常有三點最風險：一是賭，有的人很喜歡**，如賭足球、賭***、賭三公等，你寄希望于他賭贏了才來出借貨款，非常風險，由于十賭九輸;二是*，有的人喜歡在外面***養小三，常常是家庭穩定的地雷，一旦家庭崩潰，他的生意將遭受致命一擊;三是貪，有的人背棄了“不熟不做”的生意原則，自覺上馬一些項目，不時擴展投資，招致資金鏈斷裂的風險相當大。這些狀況你固然不可能都全盤控制，但多與同行業中的人交朋友，從旁人口中一定能夠理解到。有一個從福州到南昌江西省建材大市場做生意的人，他的業務才能相當強，曾經**一時，他的舅子還是南昌當地商界名人。但他從老板最終淪落到提一桶白*膠換兩瓶啤酒的地步，完整由于他是不折不扣的賭徒。
每家公司都請求調查新客戶資信，怎樣調查?就是要多看，看他的店面，察看其人流、物流，看他的倉庫，察看其庫存貨物量及出貨進度;另外，一定要多問，問他的同行，問他的客戶，以至問供貨商!多搜集信息，就能夠防患于已然。
2、過程控制。關于曾經開端協作的客戶，必需把回款作為調查客戶的首選，而不是把銷量作為首選。業務人員常常在這個問題上搖晃不定，結果吃虧了。
我記得有個企業老總曾經教誨過：“假如是做不要收錢的銷售，那一定是天下最美妙的工作。”是的，你的貨不要錢，難道還愁銷售嗎?有的客戶銷售的進度不錯，關鍵是回款一拖再拖，前款未清，又在報貨;承諾了還沒兌現，又要貨了。是喜?是憂!我們必需分明認識到，提供貨物給他，就是支持他盈利;我們的義務和職責曾經實行到位了。那客戶也有義務和義務必需實行還款承諾。發現此種狀況，必需及時理解真實緣由，當斷貨就要果斷行事，不能進入惡性循環，致使欲罷不能。通常的方法是對客戶實行信譽額度管理，分A、B、C、D幾級，任何客戶均只能在授信額度內操作，一到達臨界值就亮紅燈，處理好之后再繼續供貨，否則免談。
3、事后彌補。關于疑似爛尾的客戶，處理的方法應遵照“先禮然后兵”的準繩。
禮：盡量加大訪問密度，給他無形的壓力;同時能夠多從言語上捧他，維護他的自尊;也能夠對其親人停止好心的感化，讓他們替你說話;還能夠發起他的朋友及關系好的客戶，側面停止攻心，游說利害關系等等。總之，在他負債若干的狀況下，可以優先全額或大局部歸還你的對付款，將直接損失減到最低限度。
兵：一定要在商務往來活動中，保管好發貨單(簽收的回單)，月度對賬單，鋪貨正式欠條，供貨協議或合同等;對方的停業執照副本復印件，***復印件等，有條件都要備案。這些是法律保證文本。另外，對賬單或欠條的法律效能只要二年，一定要及時更新。到了打官司的水平，能夠說企業普通是包贏的，但官司贏了不一定能收得到錢，也是事實。
所以，說一千道一萬，還是要在前面調查客戶之時多下功夫，在協作過程中親密控制，在發現**征兆后及時跟進和妥善處置!